А вы анализируете выручку?

Факторный анализ экономических показателей – очень часто встречающееся словосочетание в резюме экономистов. Кроме этого факторный анализ – это вроде бы в теории простое, но на практике такое запутанное направление анализа.

На практике большинство экономистов, выполняя факторный анализ, если до него доходят руки, демонстрируют истинную температуру колхозности своих навыков по работе с информацией. Потому что факторный анализ в первую очередь – это данные.

А еще во время факторного анализа те же самые упомянутые экономисты демонстрируют знание своего бизнеса. Потому что факторный анализ в нулевую очередь – это события.

Экономисты, попадая ко мне на собеседование, как правило могут рассказать о факторном анализе очень сбивчиво: якобы они выявляют причины отклонений анализируемого периода от базового. Если у меня не слишком хорошее настроение, я включаю в себе злобного преподавателя и, имитируя экзамен, говорю роковое: расскажите о методе цепных подстановок. И в 21 веке в прекрасном мегаполисе Москва с огромным рынком труда, на который стекаются все сливки человеческих ресурсов, еще ни один человек за 8 лет не рассказал мне ничего о методе цепных подстановок. Некоторые что-то слышали, некоторые где-то читали, некоторые знают такие слова, но ни один не смог внятно описать суть метода (хотя что уж говорить о цепных подстановках, если современные экономисты не способны поболтать о двойной записи).

Тем не менее, метод цепных подстановок остается самым подходящим методом анализа выручки. А ведь выручка – наше все.

Метод цепных подстановок можно применять если у вас есть функция. А хороший экономист всегда имеет парочку эти крошек. У хорошего экономиста любая цифра в отчетности – это функция нескольких простых аргументов, имеющих свой базовый кристальный экономических смысл.

Выручка, как правило – это функция цены реализации, канала реализации, структуры реализации и объема реализации. Неожиданно, не так ли? Плохой экономист, упомянул бы только цену и объем.

Приведу наглядную иллюстрацию, вот так обычно выглядит выручка предприятия:

Вот так обычно выглядит выручка предприятия. И выручка 4 175 000 не является функцией цена*объем, она вроде бы является функцией вида цена 1 * объем 1 + цена 2 * объем 2 + и т.д.

А это две большие разницы. Притом, если вы попробуете практиковать анализ функции второго вида, то вам это мало понравится, и если у вас есть небольшой математический талант, то вы придете к функции вида: выручка=цена*К ассортимента*К структуры*объем реализации.

Где К ассортимента для красных стульев – это доля красных стульев в общей реализации.

К ассортимента красных стульев = сумм(10;20;5;5)/205

К структуры характеризует долю реализации красных стульев в конкретный канал (Россия, ЮАР, Казахстан, Белоруссия) в реализации красных стульев.

К структуры для красного стула увезенного в ЮАР = 20/сумм(10;20;5;5).

Во вложении есть excel.

И=Г*Ж*З*итого реализация. Шокирующе, но именно эта функция будет состоять из четырех базовых кристальных аргументов, имеющих экономический смысл. И именно эти аргументы при анализе помогут нам отвечать на вопросы бизнеса:

эффективно ли мы формируем цену, и не велики ли скидки от целевых? – цена,

ту ли продукцию мы производим? – ассортимент,

реализуем ли мы продукцию в эффективные каналы? – структура.

 

Мы соорудили функцию для анализа – это уже 90% успеха. Теперь ее можно применить для классической задачи – оценить выполнение плана в январе. Будем считать, что рассмотренные данные – это план. А вот и факт:

Выручка отклоняется от плана не сильно (0%), объем реализации вроде тоже (-2%). Если анализировать только результирующие суммы в отчетности, то информации 0. Ничего не происходит. Менеджмент может размеренно пить кофе, продажники получают свои бонусы, а экономистов я бы уволила.

Применим волшебные цепные подстановки и уволим кого-нибудь еще кроме экономистов!

1.      Рассчитаем, как повлияли на выручку фактические цены (я считаю цены первым фактором в связи с корпоративной деформацией – в моей компании существует вот такая методологическая девиация, все остальные нормальные люди могут действовать более традиционно)

Для этого в функции и=г*ж*з*205 заменим г на н. То есть пересчитаем плановую выручку в фактических ценах и найдем отклонения этой новой Выручки 1 от плановой.

Мы видим, что тот, кто заключил договор на поставку зеленых кресел в Россию, принес компании огромные деньги. Можно перераспределить месячную премию в его пользу. Если вы просто будете анализировать цены, из отклонения, вы останетесь без важной информации – эффекта на выручку. Именно этот критерий дает понять весомость вклада. В случае со скидками это особенно важно.

1.      Фактор структуры – это так же часть фактора цены и фактор эффективности продаж. Сливали ли трейдеры мебель кому попало по бросовой цене или смогли продать в самый дорогой канал. Какова здесь роль маркетологов?

Посчитаем фактор структуры (я немого нарушу порядок факторов, который задала изначально шаблоном таблиц, не надо так делать в реальной жизни). Для этого в функции Выручка 2 т=н*ж*з*205 заменим з на р. То есть пересчитаем плановую выручку, уже оцененную в фактических ценах, в новой структуре.

Структура реализации по зеленым креслам отрицательная. Это связано с тем, что дорогих кресел удалось продать меньше.

1.      Фактор ассортимента, как правило, характеризует не только способность трейдеров продавать. Но и способность производства производить. В зависимости от вида бизнеса это влияние будет больше или меньше. Фактор ассортимента можно рассчитать следующим этапом цепных подстановок. И исследовать отклонения выручки.

Предлагаю читателям попробовать это сделать самостоятельно, а вопросы задать в комментариях.

 

Описанный метод хорош тем, что его применение делает анализ больших массивов данных по выручке последовательным. Если ваша компания реализует большой ассортимент товаров по разным каналам, то расчет суммы факторов итого по массиву данных – это первый этап декомпозиции выручки. И этот этап дает направление дальнейшего анализа: фактор за фактором.

Методология факторного анализа так же предъявляет высокие, а вообще в наше время нормальные требования к данным:  вы должны использовать однородные базы данных с едиными метаданными при бизнес-планировании и при сборе факта.

И да, массивы данных по плану и по факту должны быть сопоставимы по аналитикам учета. Ничего себе идея! (с) Аэрофлот.

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *