Малый и средний бизнес теряет прибыль. Научитесь планировать продажи!

Картинка с бизнесменами теряющими прибыль

Цикл управления продажами состоит из классических компонентов: планирования, контроля и мониторинга результатов.

Этот простой цикл сам по себе маржинальную прибыль вам не увеличит.

Каждый его этап может быть реализован по-обезьяньи, а может быть основан на современных экономических знаниях.

Это крик души экономиста, но чаще всего мы наблюдаем особенно неэффективное и смешное планирование продаж. Цели по продажам зачастую просто ставятся от достигнутого в прошлые периоды с требованием какого-то процента роста. Надо же давить на менеджеров по продажам.

Проблема 1.

Такой подход. не учитывает, что у каждого товара и группы товаров скорее всего разная маржинальность.

Это означает, что продажа разных групп товаров приносит предприятию разную сумму прибыли. 

Лекция

Методология планирования продаж простым языком за 10 минут

И свои усилия по продаже более эффективно было бы направлять на более маржинальные группы товаров.

Бывает, что такие размышления при планировании и постановке целей отделу продаж все-таки происходят. Но как правило, они не подкреплены достоверными цифрами и проходят интуитивно.

Это приводит к тому, что компании продают не то, что следовало бы продавать, чтобы максимизировать прибыль

Кейс

Как рассчитать, на какую группу товаров покупать рекламу. Видео и расчет в excel.

Проблема 2.

Как правило то, что мы хотим продать, не всегда равно тому, что мы можем произвести или закупить.

Поэтому планы продаж зачастую конфликтуют с возможностями.

Это приводит к авралам на производстве, когда производитель пытается срочно выполнить заказ, что всегда приводит к сбоям в процессе и увеличению издержек.

Такая ситуация также провоцирует рост логистических расходов, потому что вы срочно перемещаете между складами партии товара и заказываете транспорт по завышенным тарифам. Это происходит повсеместно и плохо управляется, потому что все стремятся выполнить тот самый план.

Одновременно происходит затоваривание складов, потому что компании не делают подробный анализ остатков и не предпринимают регулярные последовательные шаги, чтобы избавиться от низколиквидных товаров.

Затоваривание чаще всего обнаруживается внезапно, когда оно уже произошло. Неликвидные товары лежат мертвым грузом годами или продаются с огромной скидкой.

Своевременный мониторинг и работа над запасами при планировании продаж могли бы решить эти вопросы.

Все это приводит к тому, что затраты компании растут, а прибыль снижается.

В результате

  • планы продаж выполнять все труднее,
  • персонал отдела продаж все сложнее мотивировать,
  • маржинальная прибыль не растет,
  • в гонке за объемом продаж принимаются необоснованные решения о скидках,
  • затраты хаотичны и растут,
  • рабочие процессы усложняются.

Планирование продаж – отличный и самый лежащий на поверхности пример, когда участие хорошего экономиста или аналитика могло бы значительно увеличить прибыль предприятия.

Однако, найти хорошего экономиста очень сложно.
Высококвалифицированные специалисты с хорошим опытом и доказанными результатами очень дороги. Простые экономисты, которыми наводнен рынок труда, чаще всего не обладают достаточными знаниями.

Мы считаем, что для малых и средних бизнесов нужно использовать такой подход: на предприятии должен быть заказчик на развитие планирования продаж – руководитель. Он должен сам приобрести необходимые знания, разобраться в современных инструментах по этому вопросу.

После этого можно нанять простого смышленого экономиста и сделать из него аналитика путем постановки четких задач.

Курс

Короткий практический курс: шаг за шагом строим в excel полный алгоритм для планирования продаж. Обучение займет пару часов. Результат: рабочий файл, сделанный вашими руками.

Резюме.

Практика показывает, что только своими руками можно реализовать значительные изменения.

Привлечение сторонней помощи для оптимизации процесса планирования продаж в виде консультантов или готового специалиста работает плохо.

Полезная статья? Расскажи коллегам!
Facebook
Google+
Twitter
VK
Telegram

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *