Каждый человек производит и реализует какой-то продукт. 

Например, продуктами продавца магазина является ухоженный внешний вид магазина, размещение товара на полках и прилавках магазина. Однако это – побочные продукты, а главным является доход, полученный от продаж. Главный продукт, производимый специалистом, называется «ценным конечным продуктом» или сокращенно ЦКП. 

Ценность такого продукта подразумевает то, что конечный потребитель будет готов отдать за него какой-либо товар или услугу. При этом важно понимать, что ценность определяется не количеством затраченных ресурсов на производство, а количеством ресурсов, которые конечный потребитель готов отдать за данный продукт.

Люди в команде производят каждый свой продукт и передают его другому члены команды.

Для правильного формирования рабочей команды нужно, чтобы каждый специалист четко понимал свой «ценный конечный продукт», а также понимал ЦКП своих коллег. 

Понимание ЦКП коллег важно, чтобы избежать недооценки сотрудников, что может привести к разногласиям в коллективе. К тому же, не понимая важность работы коллеги, ему будет оказываться меньшая поддержка, что в свою очередь снижает продуктивность всех сотрудников. 

Самые успешные команды – те, в которых все уважают и поддерживают друг друга в независимости от занимаемой должности. Здоровая атмосфера в таком коллективе повышает продуктивность каждого, что позитивно влияет на общую продуктивность.

Ярким примером в таком случае является уборщица. Она есть абсолютно в каждой компании или организации, а ее основная задача – поддержание чистоты в офисе для создания приятной рабочей атмосферы. Однако на практике редко можно увидеть уважительное отношение к уборщице, хотя чистота и порядок в офисе – один из неотъемлемых факторов успеха. Клиент, партнер или спонсор, который приходит в офис компании, в первую очередь обращает внимание на внешний вид офиса. Чистый, ухоженный холл и кабинеты производят благоприятное впечатление, и подталкивают его к сотрудничеству. При этом стоит понимать, клиент, который пришел в первый раз, не может достоверно знать об уровне оказываемых услуг, поэтому именно внешний вид будет ключевым фактором при решении о сотрудничестве.

Примером такой строгости порядка служат банки. Они специально создают строгий имидж, чтобы подчеркнуть свою надежность, поскольку клиенты доверяют им свои деньги и остерегаются потенциальных потерь в случае кризиса. Исходя из этого, важно ценить каждого сотрудника, уборщицу в том числе, поскольку ее ЦКП в виде чистого и опрятного офиса, может помочь заключить сделку не с одним клиентом.

При определении ЦКП конкретного подразделения необходимо четко формулировать ЦКП каждого сотрудника. Следует грамотно сформулировать задачу каждого, что позволит оптимизировать работу, как сотрудников, так и подразделения в целом. Если ЦКП грузчиков – аккуратная и своевременная погрузка товара, то ЦКП начальника отдела погрузки – организация слаженной работы всех грузчиков.

Компании, где отсутствуют ЦКП подразделений и сотрудников, либо где сотрудники не понимают ЦКП своих коллег, нельзя назвать слаженно работающим коллективом. Зачастую в таких компаниях подразделения мешают нормальному функционированию друг друга, а иногда это может приводить к настоящим офисным войнам внутри одной организации. 

Подразделения, не понимая принципы функционирования и цели соседних отделов, непроизвольно мешают им, что приводит к возникновению конфликтных ситуаций. Конфликты будут нарастать как снежный ком, что в конце концов может привести к полной дестабилизации компании и остановке ее работы. При этом зачастую, причиной ненависти отделов друг к другу, является именно непонимание «ценного конечного продукта» коллег, из-за чего и возникают все спорные ситуации.

Члены команды часто неправильно оценивают вклад других сотрудников и из-за этого возникают конфликты.

Нам доводилось принимать участие в обучении руководителей, которые считали своих продавцов бездельниками. Многим из них бесполезно было доказывать, насколько сложно заключать действительно выгодные сделки и что даже небольшой заказ – значительный труд. 

Попробуйте провести эксперимент – заставить самих руководителей заняться продажами. В прошлом году мы организовали такой эксперимент в крупной оптовой компании с двумя отделами продаж и двумя молодыми руководителями. Один из них потратил полмесяца, прежде чем смог заключить сделку, а у второго и вовсе ушел месяц. После такой практики они более осознанно подходили к оценке работы своих продавцов.

Аналогично можно поступать и с другими недовольными. Продавцы недовольны качеством товара? Отправьте их на производство крупной партии заказа. Попыхтев некоторое время, они начнут уважать труд своих коллег. А уважение и понимание труда сотрудников и напарников – важнейшая часть эффективно работающей команды.

Кто должен определить ЦКП

Нельзя возлагать задачу определения и формулировки ЦКП на сотрудников. Этот процесс целиком и полностью лежит на плечах руководителей. Более того, они должны не просто сформулировать ЦКП, но и максимально понятно донести его до каждого сотрудника. Для этого должна функционировать целая структура.

На практике можно столкнуться с невозможностью точного определения ЦКП. Это происходит потому, что редко сотрудник занимается отдельно определенной задачей. Зачастую, в не особо крупных компаниях, на плечах сотрудника лежат различные задачи из не связанных между собой отраслей.

К примеру, шанс того, что у малой компании будет секретарь в приемной, единственной задачей которого являются быстрые ответы на телефонные звонки – крайне маловероятен. Практически наверняка, такой сотрудник будет отвечать на звонки, вести документацию, заполнять отчеты и иметь множество других задач. Такая многофункциональность не позволяет выделить конкретный ЦКП, поскольку человек выполняет разнонаправленные работы. Можно сказать, что у этого игрока сразу несколько ролей, и успешность предприятия зависит от того, насколько хорошо он понимает эти роли и умеет совмещать их, а также от понимания его ролей другими сотрудниками.

Руководитель при систематизации бизнеса должен определить все роли, которые нужные компании. По каждой роли должны быть прописаны ЦКП.